A incrível trajetória da Positivo

Ainda há aqueles que torcem o nariz para a marca e para as configurações. Mesmo estes não podem negar: a Positivo Informática é um fenômeno. Com números impressionantes, a empresa é hoje o que há de maior exemplo do que uma empresa pode fazer para cair no gosto do “povão”: lançar produtos baratos, com configurações no mínimo razoáveis e com parcelas a perder de vista. Melhor: com uma cadeia de revenda que inclui todos os maiores nomes do varejo, de lojas online a físicas, espalhadas por todo o país.

E pensar que a empresa que mais vende computadores no país era quase nada há meros três anos. É isso mesmo. O marco histórico para o início da caminhada da Positivo é o ano de 2004, quando a empresa já fabricava computadores mas sofria com o pouco caso dos varejistas. Certo dia, me contou Hélio Rosemberg, presidente da companhia, a Positivo resolveu abordar uma grande loja de varejo, oferecendo seus micros para o público nas prateleiras até então dominadas por marcas tradicionais como HP, Dell, IBM (depois, Lenovo), Sony e por aí vai.

O varejista aceitou a oferta, mas fez uma contraproposta: aceitava expor os micros da Positivo, mas em troca queria que a empresa consertasse todas as quatro mil máquinas defeituosas que estavam entulhando o estoque. A Positivo topou e, quatro anos depois, é a empresa que mais vende computadores no Brasil.



Segundo números da consultoria IDC, a Positivo Informática fechou o ano de 2007 com uma venda de 1,389 milhão de computadores apenas no Brasil, chegando a uma receita bruta de R$ 2,092 bilhões. E se o número é excelente para o mercado nacional, no mundial ele também é relevante: com as vendas, a empresa passou a fazer parte do seleto grupo dos dez maiores fabricantes de desktops do mundo. Além disso, ocupa a 16ª posição em notebooks.

O mais interessante é que esta foi a primeira vez que uma empresa nacional bate a marca de um milhão de computadores vendidos em um ano, o que levou a Positivo a pertencer a tão seleto grupo e a reafirmar sua posição de destaque no mercado interno.

Todos os ventos estão soprando a favor da empresa. Ainda segundo o IDC, o crescimento nas vendas de notebooks chama atenção por manter-se na casa dos três dígitos. Em 2007, a Positivo vendeu 423,9% computadores portáteis a mais que em 2006. Além disso, o aumento de venda de desktops em números absolutos é muito significativo: foram praticamente 361 mil unidades vendidas a mais que em 2006.

No mercado nacional de varejo, a Positivo tem se mostrado imbatível nos últimos três anos. Em 2007, ela contabilizava 33,6% de market share (participação de mercado, sendo 32,7% em desktops e 38,2% em notebooks). Se pensamos só no mercado oficial, a companhia registrou 24,4% de market share no ano passado.

Os notebooks foram o grande chamariz para este crescimento. No segmento, as vendas da empresa, no mercado de varejo, representaram uma participação de mercado 38,2% em 2007, nada menos que a soma do segundo e terceiro colocados. No último trimestre de 2007, a empresa atingiu a liderança nas vendas desta categoria no país, tanto no mercado oficial com 22,1%, como no total com 17,6%. Em desktops, a empresa consolida a liderança, permanecendo em primeiro lugar há mais de três anos.

Outros dois segmentos nos quais a Positivo tem se destacado são o de governo (mesmo com a indecisão a respeito da compra dos notebooks com fins educacionais) e o corporativo. A empresa já tem tradição na área de vendas ao governo - são 18 anos fazendo isso. No ano passado, a participação de mercado da companhia nas vendas para o governo foi de 18,2%, ainda segundo os dados apurados pelo IDC.

Este número corresponde à soma dos segmentos governos e educação. No início deste ano (2008), a soma dos computadores garantidos em carteira é 54,9% maior se comparada ao início de 2007, ou seja, 210,7 mil computadores.

No setor corporativo, a marca também segue trajetória de crescimento: obteve um crescimento de 146,9% em 2007 em comparação com o ano de 2006. A empresa divulga como destaques da área os contratos firmados com empresas como Contax, CSN, Intelig, Stefanini, Telefônica, Tigre e Vivo. Além disso, em 2007 foram fechados importantes negócios para 2008, dentre os quais se destacam o fornecimento de cinco mil notebooks para a seguradora Porto Seguro e de 2,6 mil PCs para a Transpetro.

Segundo Hélio Rosemberg, mais importante que os números é o reconhecimento do valor da marca por parte do consumidor. Ele destaca, assim, o prêmio “Top of Mind” do segmento de computadores no Brasil como uma prova do carinho do cliente pela marca. Em pesquisa conduzida pelo Instituto Datafolha, a empresa é citada pelos consumidores como a primeira marca de computadores do mercado brasileiro, ultrapassando nomes tradicionais como Intel e Pentium (na pesquisa, o entrevistado cita o que vem à cabeça, por isso a redundância de Intel com Pentium, que é sua marca de processadores).

Com números tão animadores, a aceitação por parte do público e a fama internacional que já bate à porta, Hélio fez questão de responder sobre os tais consumidores classe A e B que insistem em “torcer o nariz” para o sucesso da Positivo, uma marca antes de tudo popular:

— Em 2004, um amigo precisava comprar um micro. Eu disse para ele comprar um dos nossos e ele não quis. Hoje, todos querem — disse Hélio.

E é verdade. Engana-se quem pensa que computador popular (e não dá para negar que esta é a imagem que a Positivo passa, embora ela não trabalhe só neste segmento) ainda é 1) sinônimo de computador ruim. É claro que há muitos modelos dotados do básico do básico, mas há também muita coisa boa, configurações parrudas que não ficam a dever às de marcas como HP e Dell; 2) sinônimo de computador feio - recentemente, a Positivo lançou um modelo de notebook branco que já é considerado um exemplo do que pode ser um micro bonito (e, o que é melhor, mais barato, haja vista que nenhum micro da marca sai por mais de R$ 3,5 mil).

E se em 2007 os ventos ficaram a favor da Positivo - afinal, o dólar continua baixo, o varejo segue financiando a perder de vista e os micros continuam isentos de PIS e Cofins- em 2008 a empresa espera ter um ano ainda melhor. Com números tão relevantes obtidos no ano passado, o Brasil é hoje o quinto maior mercado do mundo em vendas de PCs. E parece que este ano nossa posição será ainda mais confortável.